第二十六章 劳动致富

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九月份维多利亚广场项目开盘，开盘策略和星河湾项目大同小异，唯一不同的是金龙地产更加地阔气（用孙少君的话来讲是开发商自我纵向对比稍显阔气），赠送的成交礼品是进口燃气灶！开盘之后就进入常规销售期，就在九月中下旬，海燕遇到好几批意向购房客户，差一点错过！

海燕遇到的第一批不像买房的意向客户是这样的。那天中午，一个不修边幅的中年大哥走进售楼处，一进门，他就说：“海燕在不？”2011年的春晚小品《相亲》，让“海燕”这个名字传遍大江南北，海燕这两个字由这位东北大哥说出来，总是让人不禁联想到这个小品。饭刚吃一半的海燕赶到维多利亚广场接待中心，感觉这位大哥根本就不像是买房客户！十多分钟后，海燕突然想起来，她眼前的是傍晚在学校附近卖烤冷面的大哥！因为海燕喜欢去学校附近的超市买东西，总是能够看到这位大哥和他的老婆卖烤冷面。这位大哥被认出来后，还有点不还意思，连连说道：“做小本生意，还被认出来了，你记性真好！发单员‘包子’跟我说了，找你买房有优惠！你就说你能给我多少优惠吧！”海燕还没有给他介绍沙盘，维多利亚广场项目的价值没有塑造完毕，这时候直接说出优惠客户肯定坐不住。海燕试探地说道：“如果您今天定房子，我直接找经理要优惠!”烤冷面大哥觉得刚刚来看房就定房太仓促，打算回家商量一下！海燕顺口问了一句他的家庭住址，大哥说在铁路街。听完，海燕的心凉了——客户住在这么破旧的地方，起早贪黑做的小本买卖，怎么才能在市中心位置买房子呢！

下午的时候，烤冷面大哥又来了，他把口袋里的单页往外稍微抽了抽，摁了一下，又谨慎地塞回去。问海燕：“我定房有优惠吗？”在不远处观察的木槿觉得，这位大哥是真心想买房子，他口袋中的单页里应该是钱，刚才的动作应该是确定一下钱是否还在。海燕告诉大哥，现在购房只能享受98折的优惠。大哥仰起头：“你们单页上写得，开盘钜惠！钜惠在哪了？”海燕为客户解释开盘钜惠是开盘七天内的优惠，优惠期限早就已经过了。同时，海燕心里已经明白过来，这大哥手里的单页是维多利亚广场开盘前的，因为开盘第二天，发单员的单页就已经改为“开盘劲销1个亿”的造势宣传单页了。

楼盘在开盘前，都是通过优惠、礼品吸引客户到访；等到开盘后，会立马加更“楼盘热销”“客户疯抢”等类型的夸大型宣传内容，既能增强业主的购买信心，也能增加市场上客户对楼盘的关注，这就是客户“从众”心理的应用。开盘有一个铁打的定律：开盘放低价，开盘之后必定涨价。一方面给成交的业主吃定心丸，另一方面这种“低开高走”的方式为后续涨价留有空间。烤冷面大哥拿出了单页，果然单页里包着一万元的定金，而单页也确实是开盘前的。